Formation : De la prospection à la rentrée de mandats
dans un marché tendu

• Les différentes méthodes de prospection : 1 heure
  
  – Les fondamentaux de la prospection
  – La prospection intelligente
  – Le relationnel et sa mise en place
  – Le contact direct
  – La prospection téléphonique
  – La pige
  – Les différents supports
  
  
• Rentabiliser sa prospection
  
  Organiser sa prospection :
  
  – Déterminer son secteur de prospection
  – Gérer son temps de prospection
  – Gérer et exploiter les informations importantes
  – Créer un lien avec ses prospects
  – Transformer son prospect en client
  – Les différents outils de prospections

• 1er RDV (R1) : L’approche commercial de l’avis de valeur : 1 heure
  
  – Préparer efficacement son rendez-vous
  – Identifier le profil des vendeurs, ses attentes, son besoin
  – Analyse du besoin et des motivations
  – Comprendre et gérer le positionnement du client 
  
  
• Stratégie de différenciation en rendez-vous vendeur : 1 heure 
  
  – La visite du bien
  – Inspection de l’état du bien (équipements, matériaux…)
  – Valorisation environnementale
  
  
• Instaurer une relation de confiance avec ses vendeurs : 1 heure
  
  – Considérer les prestations du bien et son histoire
  – Maîtriser le quartier
  – Comparaison de marché (hier, aujourd’hui, demain)
  
  
• 2ème RDV (R2) : La restitution de l’estimation : 1 heure
  
  – Expliquer et valoriser le travail accompli
  – Exposer les différentes approches ayant permis de statuer sur le prix
  – Présenter l’offre et les services soumis au vendeur 
  
  
• Le traitement des objections et conclusion : 1 heure
  
  – Traiter les objections du clients
  – Conclure son rendez-vous avec une prise de mandat
  – Conclure son rendez-vous et assurer un suivi de qualité

Les différentes clauses du mandat et leurs conséquences pratiques : 1 heure

– Les notions juridiques de la vente
– Les mandats de vente et de recherche
– La découverte du vendeur : 1 heure
– La préparation du rendez-vous

• Le rendez-vous et la découverte du vendeur :
  
  – Ses attentes 
  – Ses besoins
  – Ses motivations
  – La découverte du bien immobilier objet de la vente
  – Déterminer le prix de vente
  
  
• Le mandat de vente : 1 heure
  
  – Constituer le dossier (maison individuelle / Lots de copropriété)
  – Exposer au vendeur ses avantages
  – Différence entre mandat de vente simple et exclusif
  – La commercialisation du mandat : déterminer le plan de
     commercialisation et l’exposer au vendeur
  – Le suivi du mandat